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好关系与好话题

第二期的梅花网学院，邀请陈亮途先生（@陈亮途Hugo）来谈“社会化营销”，这个话题我最近才开始关注。

三个礼拜之前，我还装模作样的坐在浦东张江的某个地方与一位移动互联网领域的专家聊到这个话题，看着对方不屑的表情，我就感觉惭愧。我经常表现出类似的愚蠢，可能源于某种怕被新事物抛弃的焦虑。

之所以焦虑，是因为我知道该去做点什么，但不知道要如何开始。大家都在谈论社会化媒体和社会化媒体营销，可是，要如何才算走出了第一步呢？先去新浪微博上开个帐号？嗯，一个不算太糟糕的开始。

或者，先读下Hugo在去年出版的《社会化营销》也不错，这是一本好书。你看一下副标题就能体会得到—-人人参与的营销力量—-不正是社会化营销的核心吗？我们必须承认，过去将消费者与传播者区分开来的观念在如今已被彻底颠覆。

今天，社会化媒体把每个人都变回成媒体，“关系”与“话题”也就成了理解社会化营销的两个最重要的关键词。人与人之间的好关系，是社会化的基础，而维持这种关系的好话题就是你的营销法门。

为什么说“变回”？按照麦克卢汉“媒介是人的延伸”的理论，自媒体其实一直都存在着，只是我们的意识是否回归了而已。当消费者意识到自己对一个品牌的看法会影响其他人的时候，他就会乐意让这件事发生。而各种社会化媒体工具的出现，让消费者更便利快捷的将意识转换成行动，仅此而已。

“关系”使得双方建立对话有了可能性，无论是人与人之间的交朋结友，还是企业与用户之间的互动，不能发生关系，就不会产生对话，没有对话，就不会有任何结果。但在传统媒体时代，机构与用户之间除了诱骗，还有什么？

在消费者意识到这个问题并回过神之前，机构还是赶紧采取措施来改变下自己的做派吧，与消费者用同一种工具，建立彼此的关系，从陌生的到熟悉的；谈谈彼此感兴趣的话题，从产品的质量到广告创意；增进彼此的了解，从误会的到信任的；影响彼此的发展，从我卖你买到你需我卖……一旦消费者成为你真正的朋友，你的生意还会少吗？

事实上，在社会化媒体时代，企业会占更多的便宜，人人参与的营销将会更快更好的完善你的品牌与服务，而不是给你带去无穷无尽的麻烦，认清这点，社会化营销的动机才算正确。

人人都该有好工作

昨天做过最愚蠢的一件事情就是排着队去交换名片，我决定下次再也不会有这样的事情发生了，就算你是那谁谁谁我都不会这样，除非…除非你是火星人。算了，我承认吧，我是一个蹩脚的销售人，在Steven看来，最缺乏攻击力的那种，恰好这点算是是否有潜质的一个重要依据，尽管也不乏内秀的销售奇才，但是大多数情况之下，遇到过我的人和我遇到的人都会认定彼此太过普通。

无论我们如何赞赏人在后天的努力，但人的性格确实很像在事先被造物主设定过，外向的或内向的，善于表达的或木纳的，往往就真的决定了一件事情的下一个方向。人不太能准确的预测某个事情，也来自人的多变。好吧，话说回头，我就是那个已经越来越不像销售人的销售人，我几乎没有做成过什么优秀的销售成绩。幸好，我不抱怨，如果现在不算是抱怨的话。

Steven认为职业规划类似于谈婚论嫁，他有一个简单的示例：某女士同时被两个优秀的男子爱慕，纠结于此女的是如何做好这个二选一的问题。好比之前的那个案例，某职业人在现有职位上遭遇潜在职位的诱惑，又该如何做个选择？关于爱情与婚姻的示例，我不想过多分析，每个人都有每个人的故事，这一点几乎不具借鉴价值。但反应到职场变化上，则值得做一点思考，正好有这个问题的朋友可以分享下自己的经验得失。

但无论作出何种选择，都有一个简单的标准在左右着你我。那就是你自己想要的和能要的是什么？简单点来说，对你来说所谓的“好工作”是什么呢？遇到好的老板，有个好的团队，身处好的行业，朝着好的方向……拜托，在职场上能有几个人全部都“好”？如果这所有的好都不存在，难道就意味着你不会有“好工作”吗？人要自己幸福会有那么的难吗？

有人反驳，如果你遇不到这些的好，甚至连一个都没有的话，那只能意味着你自身有问题了。我不确定这样的论断会很成熟或者公允。但事实似乎总也这样冷酷。是的，有人可以举例反驳，但例证总是属于那些已经获得成功的失败者（我确认，他过去是个失败者，但总算成功了，运气好而已）。对于那些还在煎熬着的、奋斗着的、还没获得认可的那些人而言，例证简直就是一把屠刀，会无情的割断他通往梦想的绳索。

我们（只代表一小撮分子）都在编织着这根绳索，不是吗……停下吧，早就到了该从容点的年纪，不絮叨了，该干嘛还继续干嘛吧。顺便八卦下，如果梅花网在昨晚之前没考虑过设置黑名单这一说法的话，那今次之后，可能会有哪个胆大的员工提出来，这年头还是有所限制才会体现出更有价值。

有趣味的活动

梅花网经常举办一些行业活动，早年做的时候（哈，仿佛是在谈一件很遥远的事情了，有点夸张），属于会员交流性质，由网站组织，会员付费，所谓AA制的那种。但现在梅花网的大部分活动都已经有固定的合作伙伴来赞助了，只要符合邀请资格，会员在报名后就可以免费参加。我第一次参加的梅花网活动恰好也是他们第一次接受客户赞助的那次，整体感觉很不错，无论是参加的对象，还是讨论的主题，都让我收获很多，即便让自己掏钱也值得。

但后来给到我们掏钱的机会并不多，因为实行“免费”（记住，这是当今最热的商业模式），这就相应保留了审核权利，可以保证邀请到符合需求的更有质量的会员。除此之外，会员们对于活动的主题是否符合自身需求也很看重。而这两点结合之后的完美程度，决定了一次活动能否获得多大的成功。恰好梅花网都还做的不错。

于我而言，一边手里攒着一个预付费名额，一边期待着有满足需求的主题活动出现，但另一方面又不太好意思报名并不需要付费的其他活动……看上去我一直在等待着什么，但很明显我喜欢梅花网，也喜欢Phil这样的创业者，对于他们做的活动，既有“先天”的对于主办者的认同，也有“后天”的来自于亲身体验的美好感受。我常常会想，我要如何才能建立一个比他们更棒的活动品牌呢？

梅花网最近的活动主题是“营销人，如何规划你的职场人生”。与以往资格审核邀约更进一步的是，梅花网还向报名者发出了一份主题问卷，将当天讨论的重点以案例形式给到每一位意向的与会者，做一个较为生动的启发，案例如下：

Michael是A公司大中华区的高级项目经理，最近他遇到了点烦心事。

他在原单位A公司服务了四年，最近公司刚刚把他升为高级项目经理，他完成项目的表现一直令公司非常满意，带的团队下属情况良好，士气很高，他和主管之间的配合也非常默契，他的收入在同行中算是偏高的。

但是现在，猎头找到了他，有一家也是行业中非常优秀的公司B公司提供了一个同等的职位，这家公司的优势在于产品线和品牌在行业里也是一流的，未来服务的行业客户拥有更好的发展前景，当然他更关注的不是目前的收入少许提升，这家公司在华有比较大的战略扩张，未来的2、3年里，随着团队的不断扩大和新客户的签约，B公司会陆续有更好的项目经理的职位出现，同时提供更好的项目经验，这是很吸引他的地方，他觉得在现在的公司里，至少在很长的一段时间里不会有这样的机会。但换工作，意味着要重新组织资源和建立人脉，有一个适应不同公司文化的过程，Michael在现在的A公司服务了四年，已经积累了很深厚的人脉，听到猎头的介绍，他有点心动，不知道该怎么办？

如果您是Michael，您会做怎样的选择？请您告诉我们您的选择理由！

或者，作为管理者，当您知道您的团队成员中有人面对类似的困扰，您会怎么做？

当然，我觉得作出任何的一个决定都没有绝对的错与对。以我的意思来表述，只是个性不同会决定选择不同而已。以我为例，如果是经理人的身份，我倾向于选择继续留在A公司，理由很简单，如果我不能在一个熟悉的环境里作出同行业里最出色的成绩，我又如何能确定自己在一个新的环境下更敢于迎接这种挑战呢？对于个人而言，扬长避短才是取得成功的方式不是吗？

再换作管理者的身份，我会肯定他以往的成绩，并表示出我对他在未来能够取得的成绩的一些实际看法，也会鼓励他多做自我分析。但我并不会给到他一个明确的或走或留的答案，同时，我也会根据他的反应来判断我是否需要尽快为这个职位寻找一位继任者。对于管理者而言，如何保持项目的稳定和持续才是最重要的事情。不是吗？

如果你也有兴趣，不妨也对号入座思考下，作为一个职场人，无论身处在哪个阶段，总会面对各种各样的选择，也需要有当机立断的本领，来看看你在遇到类似的问题时将如何做出决定吧？

在路上的市场经理们

logoPhil谈到公关和情报这一部分的时候，我决定告辞，不是因为对这个话题没有兴趣，而是住的太远了，太晚回家会不方便。Phil将今晚的话题设定在“市场经理成功之路”上，期待参与者能够就市场经理如何获得成功进行探讨，并很专业的分解成四个部分，即：消费者研究、媒介策划、公共关系及市场情报。

参与消费者研究讨论最为积极的是Sean和James，有趣的是二位分别来自青岛啤酒和力波啤酒（对于我而言更加特别的是我只喝这两个品牌的啤酒，先不说这个）。James认为消费者的研究数据最大的作用是为了帮助决策者不去犯根本性的错误，言下之意似乎是指这些数据不太可能产生绝对正确的决策。Sean也支持这个说法，他认为，数据对于企业决策而言，仅仅是参考。如果从多个渠道获得的多种数据大方向一致的时候，他们会认为这是有效的数据，并加以参考。但是，Sean指出，更多的决策还是依据老板的脑袋。换句话说，消费者研究似乎只是为老板的决策做一个背书，而非唯一的行动指南。虽然在之前的讨论中，Sean和James分别为青岛啤酒和力波啤酒的市场地位及相互之间的竞争状况做了一个小小的辩论，幸运的是在对待消费者数据研究这块，两人几乎站在一边。我想这让专门做消费者调查的Kris今晚比较难以入睡。

同样，做服装零售的Sherry对消费者数据研究则持不同意见。她谈到她们的消费者调查系统建设，可以直接了解到旗下每一个品牌及同一个商场内每一个竞争品牌每天的销售状况，而这些数据对于她们的业务发展则起到了决定性的指南作用。自然，不同的领域对于消费者调查的重视及消费者调查对于这些领域的实际作用是无法等同的。问题是，当我们试图用同一种指导思路去成为一个成功的市场经理的时候，我们又将如何找到这种思路呢？

还是以青岛和力波为例，谈谈我的个人感受。我喝青岛，是因为民族品牌，喝青岛有一种自豪感，感觉为国家出了一把力。喝力波则是因为这是唯一一个需要花一听酒才可以把我放到的啤酒（至于其他什么青岛、三得利、百威、喜力等等，都是在一听还有一半的时候，我就开始想…….当然我的酒量不济只是个案）。我的意思是说，这两个品牌本身其实对我而言并不冲突。如果我想多享受点啤酒的感觉，我就喝力波，如果我只是想喝点啤酒，青岛一定是我的首选，我的冰箱里一定会同时有这两种酒。

回到之前的话题，消费者研究。我想起之前看过一本书：《买》，书里面讲了一个大家都不愿意讲的事实，那就是大众往往是基于感性而消费，所以，那些理性的研究及数据，看起来扎实，实际上没用。是的，当我走进超市之前，我确定自己需要买一打青岛啤酒，结果因为我觉得青岛的包装似乎有点问题，不那么纯正，同时力波的包装改了版，看上去很清新，于是我就决定各买三听……可是，我们能说哪个品牌针对我做的更成功呢？

由此引出的关于媒介策划的议题，讨论的不够充分。只有Henry谈了下媒介策划的两个趋势，一个是讲求实效，即投入与产出比，第二个是费用转移至网络媒体，还是认为传统媒体在广告传播上，已经力不从心。这也给我启发，如果市场经理们真的都是这么认为的话，那么品牌与传统媒体已经没有了对话平台。在我看来，不论是什么类型的媒体，其本质是一种影响某个人群的媒介，对于广告主而言，其意义应该是这个群体与我的产品消费者是否吻合才对，而非该媒体属于什么类别，这似乎有点本末倒置。当然，这里面涉及到如何监测受众，如何保持受众等方面，但问题的严重性不在于此，一旦大家的共识是如此的纠集于对受众的吸引力而非影响力上，传统媒体确实将活得更加艰难。我认为，媒介策划应该是通过有影响力的媒介找到精准的人群进行完整或独特的沟通，简单来说，其实就是找对人，说对话。这点，Henry并没有提到……

所以，回到活动的举办初衷，既然所有的基于丰富资源的市场行销都这么难做，那么那些基于零成本或者低成本的品牌，其市场又该怎么做呢？难道说仅仅是在市场上等死吗？这是我的问题，我没有在现场问出来，因为我想留给自己思考。当然，如果您有什么看法，也感谢您不吝指点。